【荷斯坦◆专访】李鑫：牧场增长第二曲线，从个体牛产量到个体牛利润的管理跨越

荷斯坦◆专访

在全球农业现代化的浪潮中，奶牛养殖业正经历着深刻变革。数字化技术、智能化设备与创新管理理念的融合，为这个传统行业注入了新的活力，也带来了前所未有的机遇与挑战。

荷斯坦杂志围绕中国奶牛养殖业数字化、智能化发展的现状、挑战与展望，对阿菲金中国兼亚洲区总经理李鑫先生进行了专访。访谈内容涵盖数智化技术的应用实例、行业发展面临的挑战与机遇，第三方牧业软件平台的困境以及数据共享和生态联盟建设等重要方面。这些内容不仅反映了行业现状，更为未来发展指明了方向。

Tips

• 底层传感器数据的真实性与准确性是牧场数智化转型的核心命脉。真实可靠的数据是行业发展的根基。
• “黄金母牛”选择时代已经开启，阿菲金通过挤奶技术、智能项圈和乳成分分析仪帮助牧场筛选出经济性最高的核心牛群，实现从"高产导向"到"利润导向"的跨越。
• 优化信息和IT部门职能、平衡垂直管理与跨部门协同，将成为牧场规模化进程中提效降本的关键突破口。
• 阿菲金通过开放API接口构建数据共享生态，联合行业伙伴打破数据孤岛困局，满足牧业总部和牧场不同的管理需求。

：中国奶牛养殖业相比其他主要奶牛养殖发达国家有何行业特点？有何经验可借鉴?

李鑫：中国奶牛养殖业在全球牛奶产业中占据独特位置。与新西兰、荷兰、美国和以色列等乳业强国相比，自然资源禀赋的差异决定了我们不能照搬其他西方国家发展模式，在现有条件下优先发展节约型、成本导向型解决方案才是出路。

从全球奶牛养殖行业来看，新西兰、荷兰、美国和以色列四国在技术发展路径和业务方向上各有特点。新西兰拥有广袤的土地和优质的水草；荷兰农户周边草地环绕，并且有严格的动物福利法律保障；美国土地资源丰富。然而，以色列自然资源极度匮乏，既缺土地，又少水少草。但正是在这样的条件下，以色列走出了一条独特的依靠科技创新驱动的高效发展之路——利用有限的自然禀赋资源，开发适应本土的农业科学技术，并从一开始就以经济效益为导向。以色列的滴灌技术闻名遐迩，用极少的水资源实现农业的高效灌溉，阿菲金的奶牛养殖技术同样源于这种对有限自然资源的极致利用理念。

如今，以色列农产品出口欧洲，葡萄酒就是其中之一。尽管其奶业实行国家配额制，基本不出口，但在养殖技术方面的技术依然值得我们学习。以色列奶牛养殖通过独特的遗传育种技术方向，培育出体型小但饲料转化率高、产奶性能优良的牛群，这也为中国奶牛养殖业提供了宝贵的借鉴经验。

：您如何看待当前奶牛养殖行业发展？新技术的推广和应用面临哪些挑战？

李鑫：目前，中国奶牛养殖行业头部企业占据主导地位，是市场规则的制定者。对于其他牧场而言，能否顺利卖奶成为决定存亡和盈利的关键因素，这使得牧场在精细化管理方面的投入相对不足。尽管像大老李、保定双丰等牧场在精细化管理方面曾经走在前列，但由于无法解决卖奶难题，最终还是遗憾离场。

随着农业产业的发展，农产品的需求逐渐趋于稳定。因为人口增长速度相对缓慢，无论是植物性产品还是动物性产品，最终大多进入人们的消费环节，市场容量有限。在这种情况下，技术进步带来的生产率大幅提高，反而加剧了行业竞争，促使行业整合与部分企业退出市场。

阿菲金的项圈产品推出饲料转化率功能后，在美国市场销量飙升，颇受认可，但在中国市场热度达不到美国水平，有很多原因。一方面，当前牛场资金紧张，限制了新技术的应用；另一方面，人们对新技术原理存在质疑。由于产品采用人工智能算法计算干物质采食量，原理难以像传统数学和物理运算那样简单解释，导致大家对其准确性存在疑虑。经过半年到一年的市场推广，今年春节后关于算法的质疑声逐渐减小，但新的问题又随之而来，在实际推广过程中，我们发现饲料转化率管理的价值实现需要系统性的管理升级和组织协同，这也是行业共同关注的课题，目前正与牧场伙伴共同探索更高效的落地模式。

阿菲金将数据计算从云端转移到牧场本地。即使牧场没有对外网络，也能通过牧场电脑服务器算出一头牛的干物质采食量，同时结合奶量数据，能够直观呈现这头牛的经济效益。

在奶牛养殖过程中，追求高产牛是正确大方向，但与通过经济价值选出的牛存在20%的误差。同样食用等量饲料的奶牛，产奶量不尽相同。以色列奶牛通过荷斯坦牛和大马士革牛杂交选育，体型较小但乳房较大，在相同产奶量的情况下，体况较小，基础代谢消耗饲料少，意味着转化率高。而国内奶牛养殖在发展过程中，曾有单纯追求体型大的阶段，导致卧床和挤奶机等设备不够大，近年来才逐渐意识到问题，开始调整牛只大小。

：结合阿菲金在以色列奶牛养殖技术发展历程中的角色和作用，如何助力中国奶牛养殖产业的升级？

李鑫：阿菲金在全球奶牛养殖技术发展历程中扮演了重要角色。其发展经历了三个阶段：第一阶段，阿菲金创立之初，以电子计量器测量奶产量；第二阶段，推出魔盒产品，即乳成分在线分析仪，能够检测乳脂、乳糖、乳蛋白。最近十年，以色列全国奶牛单产虽未提升，但牛奶内容物含量持续增加；第三阶段，推出个体奶牛干物质采食量监测。随着全球数据的对比分析，发现以色列奶牛的饲料转化率普遍较高，这得益于其多年来在奶牛遗传育种方面的工作。这也为国内牧场提供了启示，在行业艰难时期，正是择优淘劣的好时机。通过挑选饲料转化率高的母牛，淘汰奶产量不高且采食量较大的牛，不断优化牛群品质，提升牧场当前盈利。由于奶牛产业具有遗传性，优良的遗传性能能够代代相传，经过一段时间的积累，牧场牛群质量将不断提升，经营状况也会越来越好。

目前，市场上对高产牛排行榜的统计为行业发展提供了积极方向。如果能够进一步细化到每头牛的更高生产性能，不仅有助于解决当前冻精供应问题，还能通过自然挑选的方式，挑选出更优质的母牛。阿菲金的工具能够实现这种自然挑选，相比使用先进生物工具，风险更低，更适合当前中国奶牛养殖业的发展需求。在行业低谷期，率先布局这一技术的牧场和牧业集团有望借助这一技术实现弯道超车。

在奶牛养殖产业升级的进程中，公牛选择方面中国起步晚，但在母牛选择上可以与世界同步。以往，公牛的选择主要依据其女儿的产量，指标较为模糊，而现在母牛选择的指标和工具已经出现，表明：从选择母牛开始，注重奶牛的生产效率，中国奶牛养殖产业有望迎来新的发展阶段。

值得一提的是：以往阿菲金引进国外的技术，中国往往会延迟一两年，在别的国家成熟了再引进，但阿菲金这项产品与国外同步，仅相差四五个月时间，尽管目前受行业艰难形势影响，产品优势尚未得到充分发挥，但已有部分客户提前布局，预计今年将在国内牧场上取得良好效果。

：阿菲金的核心产品有哪些技术创新和优势？

李鑫：首先，阿菲金在挤奶技术上具备四大显著优势：一是精准挤奶，通过ICAR测试认证；二是安全挤奶，对人安全是符合美国3A食品标准，对牛安全是真空稳定度高。经过美国乳房炎协会三个月现场与某一大品牌对比检测，阿菲金奶量计在高流速奶量下真空稳定度高于同类产品，不需使用市场上的真空补偿技术就可达到高真空稳定度；三是高效挤奶、下奶快，奶厅管理软件丰富。四是可靠挤奶，提供优质的持续稳定使用的挤奶设备。

另外，阿菲金的“魔盒”乳成分在线分析仪同样表现出色。我们有客户在经营过程中面临成本压力，希望在不降低乳脂、乳糖、乳蛋白等指标的前提下，使用成本最低的饲料。于是，这位客户借助“魔盒”，对不同饲料公司的产品进行分组测试，根据牛奶的即时反馈，最终选择了性价比最高的饲料，成功降低了饲养成本，实现了公斤奶成本的优化。

还有一位客户充分利用“魔盒”检测乳脂、乳糖、乳蛋白的功能，以及阿菲金项圈的个体牛饲料转化率的技术，计划通过技术手段挑选优质母牛。经过四五年的选育，有望培育出牛奶内容物含量高、饲料转化率也高的牛群。即使未来市场行情不佳，这些优质牛也具备较高的价值，这位客户对技术的运用可谓发挥到了极致。

总之，通过阿菲金项圈、挤奶机、魔盒等技术设备，我们能够帮助牧场筛选出经济性最高的核心牛群，也就是我们现在讲的“黄金母牛”，是核心中的核心。需要强调的是，这里说的不是高产牛群，虽然高产牛群大多经济性较高，但并非经济性最高。

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活动回顾

4月18日，阿菲金在京隆重举办了『中国奶牛场管理软件和人工智能应用第一届峰会』。李总在现场带来《重构牧场决策底层逻辑，开放生态和夯实数据基座》报告，并宣布：阿菲金软件将通过API接口，与第三方国产牧业平台软件及牧场自研软件全方位对接。

会上，阿菲金携手6家合作伙伴共同发起“智享牧业生态联盟”，旨在通过开放协作，让数据基座的价值进行传递，使牧场能够真正实现用数据说话，并让牧场全链条享受到数据的红利。

基于峰会主题与活动报告内容，荷斯坦小编借本次专访的机会，与李总展开了深入交流。

：信息技术（IT）在牧场运营中的地位、使用现状和效率如何？

李鑫：信息技术（IT）在牧业集团和牧场的发展中占据着关键地位。在其他行业，如银行业、保险业等金融行业，以及像海尔这样的传统制造业，信息技术的应用程度直接关系到企业运营效率。然而，在牧业领域，信息和IT部门受重视程度普遍不足，已经成为行业发展的瓶颈。这体现在多个方面，例如牧场时常停电，影响数据收集；设备识别率不准，导致收集到的数据不准确，使得其他业务部门无法有效利用这些数据。

从投资占比来看，传统行业IT投资一般应占企业营收的2% - 5%，而牧业在这方面还有很大的提升空间。在此，我呼吁行业要充分重视IT、信息管理以及效率提升所带来的价值。只有将订单流、信息流、财务流等都建立在高效的信息系统之上，才能创造更多价值。

在不同的牧业集团中，IT部门的地位和作用差异较大。有的牧业集团以IT为核心构建企业架构，其他部门围绕IT运作；而有的则仅仅将IT部门的工作局限于采购硬件、安装软件和简单运维。IT部门的地位与企业管理水平、盈利水平之间存在着一定的关联，值得大家深入研究。

在牧场管理模式上，垂直管理（竖井式管理架构）有其优势，比如总部能够对整个流程进行优化，实现垂直方向的高效运作。但这种管理模式也存在问题，水平优化工作往往难以开展。以牧场分群门为例，繁育部门和奶厅在使用上需要存在协同，兽医工作地点也需反复沟通，这都是水平管理需要提升的地方。面对国内万头牧场快速增长的现状，我们有必要反思和优化现有管理流程，思考是进行垂直优化、水平优化，还是两者兼顾，是局部优化还是整体优化，从而提高牧场运营效率。 

当前行业处于低谷期，但这也为我们提供了提升自我的机遇。在行业发展较快时，一些基础工作容易被忽视，而现在我们可以静下心来，扎实地开展培训、推动变革，在逆境中锤炼企业的竞争力。

：数据开放对行业发展有何意义？

李鑫：近年来，奶牛养殖行业的数据开放取得了一定进展，每头牛的产奶数据，如挤奶数据、奶量、挤奶流速等，在牛场同意的情况下均可开放共享。阿菲金的数据开放更具特色，不仅提供上述数据，还会分享发情牛和病牛信息，但前提是牧场使用阿菲金的项圈或脚环。不同品牌挤奶机之间的数据对接是可行的，例如牧场其他品牌的挤奶机更换为阿菲金挤奶点后，就能与阿菲金的智能穿戴产品实现数据连接。

对于软件平台而言，获取这些数据有助于建立更完善的管理模型。例如，通过发情数据和怀孕数据，可以预测未来9 - 10个月的奶供应情况。然而，数据开放在不同国家面临不同的情况，在以色列，行业监管部门强制执行交奶指标，数据共享相对容易推进，但在国内，数据开放仍面临一些挑战。

开放数据端口对牧业集团具有重要价值。一方面，满足了总部管理工作的需求。国内牧业集团多采用集中管理模式，总部领导希望实时掌握牧场生产状态、业绩和问题，通过开放数据端口，总部管理者能够获取牧场一线的真实数据，借助手机APP即可实现远程管理，有效解决了空间和时间上的管理难题。例如，发现发情牛未及时配种，可及时督促员工处理。

另一方面，从人工智能发展的角度来看，数据的真实性和准确性至关重要。在人工智能时代，算法、算力和数据相互关联、相互影响。如果收集的数据多年后被证明是不真实、不准确的，那么即使拥有先进的算法和强大的算力，训练出来的模型也会存在问题，进而削弱奶牛产业的竞争力。因此，真实可靠的数据是行业发展的根基，阿菲金专注于打造牧场内部管理软件，提供数据基座，为产业链上的合作伙伴提供基础支持，共同构建完善的奶牛场管理系统。

：当前第三方牧业软件平台发展面临哪些困境与挑战？

李鑫：如今，牧场第三方软件平台面临严峻的同质化竞争。前几年，行业就暴露出一系列问题。曾经，软件平台服务大客户时，每头牛一个月1元钱，经营状况尚可。但随着集团牧场规模的扩大，逐步视数据为核心资产，不愿与他人共享，尤其是上市公司出于对牛群数据和财务数据安全性的考虑，开始自行组建团队开发软件。

此外，第三方软件公司之间数据共享封锁，导致客户量难以提升。与此同时，随着AI智能技术的发展，软件开发成本降低、门槛变低，公共数据逐渐丰富，软件行业格局发生变化，传统独角兽企业面临新的挑战。

再者，数据安全与信任危机事件频现。曾有企业因数据安全级别设计不足，被黑客入侵，数据面临泄漏风险，遭遇匿名讹诈，云上数据安全问题凸显，影响行业数据合作，行业内呈现出各自建立数据壁垒的局面。

：为何要推动阿菲金软件与第三方牧业软件平台的开放对接？

李鑫：阿菲金软件与第三方国产牧业平台软件正式启动对接。今后可通过API接口，与第三方软件公司的软件以及牧场自研软件全方位对接，改变以往私下一对一沟通、合作程度深浅不一的对接模式。这一举措，旨在构建一个更加开放、高效的牧业信息化生态系统。

阿菲金软件与牧业平台对接的意义重大。通过对接，不仅能实时获取奶量数据，还能掌握病牛、发情牛的状态等多种信息。未来大家还将在牧业平台上看到每头牛的干物质采食量数据。这些数据为后续建立个体牛只的财务模型提供了有力支持。有人可能会对数据算法的准确性存疑，但经验证，阿菲金干物质采食量算法的准确率接近94%，并且这个准确率还在提升。

对于牧场管理来说，底层传感器数据的准确性至关重要。软件在牧场管理中发挥着关键作用，而其价值的实现取决于数据的准确性。从数据采集到分群门对病牛、发情牛的分类，这是一个完整的价值链，任何一个环节的数据不准确，都会影响后续工作。阿菲金软件有着明确的定位，专注于牧场内部管理，聚焦于牛只数据、牛奶数据和牛只行为数据的分析与应用，走本地化发展道路。我们希望与牧业集团软件平台及第三方合作伙伴共享这些精准数据，让合作伙伴进行二次加工，挖掘数据背后的价值，为牧业集团创造更大效益。

同时，我们必须认识到，牧场和总部的分层管理是行业需要面对的重要问题。总部和牧场在管理信息需求上存在差异，牧场内部的实时报告并不适用于总部层面。因此，明确牧场和总部在管理中的职责，总部负责管理结果、牧场进行事中控制、总部制定事先规则等。

：如何规划“智享牧业生态联盟”的未来建设？

李鑫：未来生态联盟的规划是打造一个开放的联盟，旨在让整个行业受益。目前已有几家企业在数据对接和合作方面先行一步，但联盟欢迎更多的牧业集团和第三方软件平台公司加入。会议之后，已有众多企业表达了加入的意向，相信在明年举办第二届活动时，会有更多合作伙伴参与其中。

中国牧业集团采用分层级管理模式，与国外单体牧场管理模式不同，信息传递的真实性、可靠性和有效性至关重要。生态联盟的成立，正是为了适应这种管理模式，促进信息在各层级之间的顺畅流通。

在理想情况下，当生态联盟有效运作后，牧场客户将迎来更加便捷高效的管理场景。即使牧场使用不同品牌的挤奶机，如阿菲金、利拉伐、GEA等，通过数据对接，都能够实现数据共享和管理功能的拓展。对于牧场来说，无论对接哪一家合作企业的软件，都能满足向上汇报和日常管理的需求，而且这种数据共享模式与牧场现有的管理组织架构和权力架构高度匹配，有望获得客户的广泛认可。

在生态联盟推进过程中，虽然技术上不存在障碍，但人的因素和管理问题是主要难点。数据共享和信息透明对高层管理意义重大，能够提升管理效率，但在实际推行过程中，需要高层管理者的支持，确保以数据共享为切入点，切实提高牧场管理效率。

【后 记】

在这场深度对话中，李总为我们清晰勾勒出中国奶牛养殖业数字化转型的全景图。从国际经验的借鉴到本土创新的探索，从数字化技术的应用到行业痛点的解决，从阿菲金的实践到行业未来的展望，每一个环节都蕴含着无限的机遇与挑战。在数字化浪潮的推动下，中国奶牛养殖业正站在转型发展的关键节点，只有不断创新、加强合作，才能在全球乳业竞争中脱颖而出，实现可持续发展的美好愿景。我们期待着奶牛养殖行业在技术创新和模式变革的双重驱动下，迎来更加辉煌的明天。

本文来源：荷斯坦杂志

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